کتاب SPIN Selling چرخش فروش اثر Neil Rackham

کتاب SPIN Selling

SPIN Selling که توسط نیل راکهام، رئیس سابق و بنیانگذار شرکت Huthwaite نوشته شده است، خواندنی ضروری برای هر کسی است که در فروش یا مدیریت یک نیروی فروش دخیل است. بدون شک بهترین گزارش مستند از موفقیت در فروش که تا به حال جمع آوری شده و نتیجه تحقیقات عظیم 12 ساله شرکت Huthwaite به مبلغ 1 میلیون دلار در مورد عملکرد فروش موثر است، این منبع پیشگامانه استراتژی انقلابی SPIN (وضعیت، مشکل، پیامد، نیاز به بازده) را شرح می دهد. در SPIN Selling، راکهام، که به شرکت‌های پیشرو مانند IBM و Honeywell مشاوره داده است، اولین کتابی را ارائه می‌کند که به طور خاص فروش محصولات و خدمات با ارزش بالا را بررسی می‌کند. با پیروی از تکنیک‌های ساده، کاربردی و کاربردی SPIN، خوانندگان قادر خواهند بود حجم فروش خود را از حساب‌های اصلی به طور چشمگیری افزایش دهند. راکهام به سوالات کلیدی مانند “چه چیزی باعث موفقیت در فروش عمده می شود” و “چرا تکنیک هایی مانند بستن در فروش های کوچک کار می کنند اما در فروش های بزرگ شکست می خورند؟” شما خواهید آموخت که چرا روش های فروش سنتی که برای فروش های کوچک مصرف کننده ایجاد شده اند، فقط برای فروش های بزرگ کار نمی کنند و چرا روش های فروش مرسوم محکوم به شکست در فروش عمده هستند. مملو از نمونه‌های دنیای واقعی، گرافیک‌های روشن‌کننده، و مطالعات موردی آموزنده و با پشتیبانی از داده‌های تحقیقاتی سخت، SPIN Selling کلید میلیون دلاری برای درک و تولید رکوردشکنی عملکرد فروش بالا است. رفتار فروش و موفقیت در فروش. اخذ تعهد: بستن فروش. نیازهای مشتری در فروش عمده استراتژی SPIN. دادن مزایا در فروش عمده جلوگیری از اعتراض مقدمات: باز کردن تماس. تبدیل نظریه به عمل.

نقد خوانندگان

◊کتاب SPIN Selling شگفت انگیز است و به شیوه ای ارائه شده است که برای یادگیری بسیار مفید است. من در یک صنعت خدمات (حقوق) هستم و درس ها به همان اندازه مهم هستند که خوانندگان دیگر تایید می کنند که در فروش هستند. تقریباً باعث می شود که بخواهم حرفه را تغییر دهم.

◊بهترین چیز کتاب SPIN Selling این است که کلمات را دیوانه وار ساده نگه می دارد. اما معنی واقعا رادیکال است. این کتاب را صمیمانه به همه توصیه می کنم حتی اگر فروشنده نیستید.

◊من می خواهم ارتباط عمیق تری با مشتریانم داشته باشم و می خواهم چیزی را بفروشم که هر دو طرف احساس کنند معامله خوبی داشته اند. راکهام تعاملات دنیای واقعی را مطالعه می کند و وضوح را به دنیای فروش می آورد. او وضوح را به دنیایی با صدای بلند، پرفشار و اغلب گیج‌کننده می‌آورد، و من قبلاً تغییری در رویکردم به فروش احساس کرده‌ام.

◊کتاب SPIN Selling به شخص اجازه می دهد تا به طور مؤثر استراتژی، تاکتیک ها و ارتباطات قبل از جلسه را به طور کامل ایجاد کند. من از آن برای معاملات فناوری چند میلیون دلاری استفاده می کنم و بسیار موثر بوده است. این سه به شما امکان می‌دهند تا فروش واقعی با ارزش را توسعه دهید که من از آنها در سراسر جهان استفاده کرده‌ام.