توضیحات

کتاب Start With No با نه شروع کنید اثر Jim Camp

کتاب Start With No

Start with No (با “نه” شروع کن: ابزارهای مذاکره‌ای که حرفه‌ای‌ها نمی‌خواهند شما بدانید)، نوشته‌ی جیم کمپ، یکی از تأثیرگذارترین و بحث‌برانگیزترین کتاب‌های حوزه مذاکره و کسب‌وکار است که در سال ۲۰۰۰ منتشر شد. این کتاب، با حدود ۲۸۰ صفحه، یک رویکرد ضدجریان به مذاکره ارائه می‌دهد و استدلال می‌کند که به جای جستجوی “بله” سریع و “win-win” ظاهری، باید با “نه” شروع کنید تا توافقات واقعی و پایدار بسازید.

کمپ، که به عنوان “ترسناک‌ترین مذاکره‌کننده جهان” شناخته می‌شود، با تجربیاتش در coaching هزاران مذاکره در شرکت‌هایی مثل Motorola، IBM و DuPont، نشان می‌دهد که مذاکره یک علم روانشناختی است – نه هنر یا شانس. این کتاب نه فقط برای مدیران فروش یا وکلا، بلکه برای هر کسی که در زندگی روزمره (از خرید خانه تا بحث‌های خانوادگی) مذاکره می‌کند، مفید است.

اطلاعات انتشار و دسترسی

• نویسنده: Jim Camp
• ناشر: Crown Business (Penguin Random House)
• تاریخ انتشار: ۲۰۰۰ (ویرایش‌های بعدی در ۲۰۱۰)
• زبان: انگلیسی
• قطع: رقعی
• نوع جلد: شومیز
• جوایز: پرفروش نیویورک تایمز؛ ستایش از Shingo Prize و Inc. Magazine.

خلاصه‌ی کتاب

Start with No یک راهنما عملی است که مذاکره را به عنوان یک سیستم روانشناختی توصیف می‌کند – نه یک بازی “win-win” که اغلب به “win-lose” پنهان تبدیل می‌شود. کمپ استدلال می‌کند که “بله” زودرس، تصمیم‌گیری عاطفی را مسدود می‌کند و طرف مقابل را به دفاع وامی‌دارد، در حالی که “نه” آزادی می‌دهد، مرزها را روشن می‌کند و گفتگوی منطقی را باز می‌کند. کتاب به فصل‌های ساختاریافته تقسیم می‌شود:

1. مقدمه و ذهنیت: کمپ “win-win” را نقد می‌کند و می‌گوید نیاز بزرگ‌ترین دشمن است – باید “non-needy” باشید، یعنی آماده ترک کردن بدون احساس از دست دادن.
2. سیستم “نه”: ابزارهای کلیدی مثل “reversing” (بازگرداندن سؤال‌ها برای کاوش نیازهای طرف مقابل) و “painting the pain” (تصویرسازی دردهای پنهان آن‌ها) معرفی می‌شود.
3. کنترل عاطفی: تمرکز روی چشم‌انداز شخصی – بدون هدف و رسالت، مذاکره شکست می‌خورد.
4. ابزارهای عملی: از سؤال‌های باز برای جمع‌آوری اطلاعات تا حمایت عاطفی برای باز کردن طرف مقابل.
5. مثال‌های واقعی: داستان‌هایی از مذاکرات کمپ در صنایع مختلف، مثل فروش multimillion-dollar deals یا بحران‌های خانوادگی.
6. نتیجه‌گیری: چک‌لیست‌ها و تمرین‌ها برای اعمال سیستم در زندگی واقعی.

کتاب با لحنی مستقیم و مثال‌های واقعی پیش می‌رود – مثلاً چطور یک فروشنده با گفتن “نه” به شرایط مشتری، بهترین deal را ببندد. کمپ تأکید می‌کند: “You only want this deal, you do not need this deal.” این رویکرد، مذاکره را از یک “جنگ” به یک “رقص با ببر” (dance with the tiger) تبدیل می‌کند – خطرناک اما کنترل‌شده.

ایده‌های کلیدی و تم‌ها

Start with No پر از ابزارهای عملی است که بر پایه روانشناسی و تجربیات کمپ ساخته شده. تم اصلی: مذاکره درباره نیازهای طرف مقابل است، نه فشار برای “بله”. ایده‌های کلیدی:

• قدرت “نه”: “نه” مرزها را روشن می‌کند و طرف مقابل را از فشار رها می‌کند، که منجر به توافقات بهتر می‌شود. کمپ می‌گوید: “Start with no to get to yes.”
• Non-neediness: بزرگ‌ترین اشتباه، نشان دادن نیاز است – این کار قدرت را به طرف مقابل می‌دهد. راه‌حل: همیشه گزینه‌های جایگزین داشته باشید.
• Reversing: به جای دفاع، سؤال را برگردانید: “چرا این‌طور فکر می‌کنی؟” این ابزار اطلاعات جمع می‌کند بدون درگیری.
• Painting the Pain: دردهای پنهان طرف مقابل را برجسته کنید تا آن‌ها به سمت راه‌حل شما کشیده شوند – بدون manipulation.
• Mission و Agenda: هر مذاکره با رسالت شخصی (چرا این کار را می‌کنید؟) شروع شود، نه agenda فوری.
• کنترل عاطفی: از “black swans” (عناصر غافلگیرکننده) اجتناب کنید و روی facts تمرکز کنید.
• تم‌های عمیق‌تر: مذاکره بخشی از زندگی است – از کسب‌وکار تا روابط شخصی. کمپ critique می‌کند که “win-win” اغلب به تسلیم یک طرف منجر می‌شود، و پیشنهاد می‌کند “genuine agreements” بسازید.

این ایده‌ها با مثال‌های واقعی (مثل مذاکرات IBM) پشتیبانی می‌شوند و چک‌لیست‌های انتهایی برای تمرین عملی دارند.

نقدها و نظرات خوانندگان

کتاب Start With No

پیشنهاد چاپ و موجود کردن کتاب مورد علاقه شما