کتاب Getting to Yes جواب مثبت بگیریم اثر راجر فیشر و ویلیام اوری

کتاب  Getting to Yes  کتابی پرفروش و غیرداستانی است که در سال 1981 توسط راجر فیشر و ویلیام اِل اوری نوشته شد و در نسخه جدیدتر کتاب، Bruce Patton هم به عنوان نویسنده سوم به مجموعه اضافه شده است. همه‌ی نویسندگان این کتاب عضو پروژه مذاکرات هاروارد (Harvard Negotiation Project) هستند. کتاب «جواب مثبت بگیریم» در سال‌های متمادی در لیست پرفروش‌های Business Week قرار داشت و موضوع آن آموزش روش‌های مختلف در مذاکرا‌ت دقیق و اصولی است.

خلاصه کتاب Getting to Yes

فیشر، اوری و پیتون (Patton) در کتاب Getting to Yes روش‌های مذاکره اصولی که در برنامه مذاکرات هاروارد پایه‌گذاری شده بود را تشریح کردند که هدف آن رسیدن به توافق، بدون به خطر انداختن روابط تجاری است. این روش‌ها بر پنج پایه استوار است:

اولین اصل مذاکره جداکردن طرفین از مشکل است که در تعامل دو طرف مذاکره اتفاق می‌افتد. این اصل به سه زیرمجموعه تقسیم می‌گردد: درک، احساس و ارتباط. نویسندگان این کتاب می‌گویند که مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان‌اند. انسان‌هایی با ارزش‌ها، فرهنگ‌ها و احساساتی مختلف. کتاب Getting to Yes به ما می‌گوید که این تفاوت‌ها می‌تواند کارساز یا مشکل‌ساز باشد. مذاکرات می‌تواند بر پایه اطمینان و درک متقابل بنا شده باشد که نتیجه‌ای مثبت یا برعکس، نتیجه‌ای ناکام و بدون رضایت را در پی خواهد داشت. رابطه بین مذاکره‌کنندگان می‌تواند مشکلاتی که در طول مذاکره ممکن است اتفاق بیفتد را بیشتر یا کمتر کند. اینکه مبانی مذاکره بر پایه ترس و نفع طرفین باشد اشتباهی است که در اکثر مذاکره‌ها پیش می‌آید و آن‌را به بحثی نا‌تمام تبدیل می‌کند. احساسات به اندازه محتوای مذاکرات اهمیت دارد. ارتباطات اصلی‌ترین جنبه مذاکرات است و نویسندگان سه مشکل اصلی که معمولا اتفاق می‌افتد را مشخص کرده‌اند: «واضح صحبت نکردن و سعی در اثرگذاری بر طرف مقابل به جای تلاش برای رسیدن به توافقی مشترک»، «دقیق گوش نکردن و فقط رد‌کردن اظهارات طرف مقابل» و «درک و برداشت اشتباه از گفته‌های طرف مقابل». تمایل هرکس در مذاکره به این است که به ارزش‌هایی که برای خودش مهم است برسد اما درک ارزش‌های مقابل از اساسی‌ترین نکات مذاکره است که باید به آن توجه کافی کرد.

دومین اصل تمرکز بر علایق بدون در نظر گرفتن موقعیت است. موقعیتی که طرفین مذاکره دارند و فقط به بهتر شدن آن فکر می‌کنند. کتاب Getting to Yes به این نکته اشاره می‌کند که تمرکز اصلی مذاکره‌کنندگان باید بر علایقی ورای موقعیت طرفین باشد. هردو طرف باید درباره تمایلاتشان بحث کنند و با ذهنی باز پذیرای آن باشند. باید خودمان را به جای طرف مقابل بگذاریم و تلاش کنیم رفتار و حرکات او را بفهمیم و یا حتی کارهایی که انجام نمی‌دهد را هم درک کنیم. قدرتمند‌ترین تمایلات انسان‌ها نیازهای اولیه آنهاست.

سومین اصل خلق گزینه‌هایی برای سود مشترک است. در مذاکره باید به سود هر دو طرف دقت کافی داشت. هدف این نکته این است که طرفین باید به مصلحت همدیگر بیاندیشند و سعی کنند تا یکدیگر را در شرایطی مثبت قرار دهند تا هردو احساس رضایت کنند. نه اینکه حس سواستفاده شدن به آنها دست بدهد. ضروری است که به طرفین گوش بدهیم و بعد ازاینکه همه از بیان خواسته‌هایشان اطمینان حاصل کردند، تصمیم بگیریم.

چهارمین اصل اصرار بر معیارهایی بی طرف است. مکالمات باید بر اساس موضوع مذاکره و مفید باشد. اینکه هر کدام از طرفین بخواهد فقط به منفعت خودش فکر کند و سعی در پیش بردن اهداف خود داشته باشد راه به جایی نخواهد برد و نتیجه مذاکرات را بی حاصل خواهد کرد.

و آخرین اصل مذاکرات اصولی در کتاب Getting to Yes بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره است که به اختصار BATNA گفته میشود. (Best Alternative To Negotiated Agreement) این اصل می‌گوید که اگر تمرکز فقط بروی یکی از طرفین مذاکرات باشد هیچ تضمینی در موفقیت، نتیجه نخواهد بود. مثالی که در کتاب بیان شده است درباره فروش خانه‌ای در بازار مسکن است. در صورتی که خانه به فروش نرسد باید حتما جایگزینی برای آن در نظر گرفت و این احتمال نهایی سبب میشود مذاکرات برای رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب انجام شود تا به گزینه آخر که به نفع هیچکس نیست نرسند.